(di Katherine Puce) Sempre più, negli ultimi anni, il social selling si è affermato come una delle strategie più efficaci per costruire relazioni solide e durature con i clienti, sfruttando il potenziale delle piattaforme social. Il termine è giovane e affonda le sue radici nel processo di evoluzione digitale e sociale che ha coinvolto moltissime aziende negli ultimi decenni.
Nascita ed evoluzione del termine
Quando le vendite si concentravano su telefonate a freddo, e-mail e incontri diretti, in assenza di social media, le aziende cercavano comunque di costruire relazioni attraverso eventi e conferenze. Già in questo contesto, il marketing relazionale, inteso come approccio strategico mirato a costruire e mantenere relazioni a lungo termine con i clienti basate sulla fiducia, iniziava a diffondersi come metodo per generare fedeltà e fidelizzazione.
Il processo è stato progressivamente supportato dalla nascita di piattaforme social come Twitter, LinkedIn, Facebook e Instagram, che hanno aperto la strada a nuovi modelli di interazione e possibilità di promozione per le aziende. Tuttavia, è stato solo a partire dal 2015 che si è iniziato a parlare di social selling come parte essenziale delle strategie di vendita di molte aziende, soprattutto nel settore B2B.
Evoluzione delle strategie di vendita e modello B2B
I settori business-to-business (B2B) comprendono un insieme di attività economiche in cui le transazioni avvengono tra aziende piuttosto che tra aziende e consumatori finali. Sono particolarmente rappresentati dall’industria manifatturiera, dai servizi professionali e dalle forniture aziendali. Il modello B2B, nato come naturale evoluzione delle attività commerciali tra aziende, rappresenta oggi per le imprese un’opportunità per supportare processi produttivi, commerciali o operativi.
Le caratteristiche fondamentali che lo rendono unico risiedono nella sua capacità di essere basato su relazioni solide e continuative, dove la fiducia e la reputazione del fornitore giocano un ruolo fondamentale. Inoltre, è un modello personalizzato e scalabile, con offerte specifiche per ogni cliente.
Perché il social selling funziona
Oggi, ciò che spinge il social selling è l’evoluzione costante degli strumenti digitali. Applicazioni come LinkedIn Sales Navigator, Hootsuite e HubSpot permettono di automatizzare e ottimizzare le interazioni, mentre nuove piattaforme come TikTok offrono ulteriori opportunità di connessione. Questo consente alle imprese di costruire relazioni autentiche e personalizzate, con un impatto diretto sulla generazione di lead e sulla fidelizzazione dei clienti.
Un’occasione per innovarsi e fidelizzare
Gianni Adamoli, Presidente del Consiglio di Amministrazione di Execus, evidenzia come l’engagement attivo sui social media sia diventato un elemento chiave nelle decisioni di acquisto dei consumatori. Adamoli afferma che circa il 90% delle persone tende a preferire l’acquisto da marchi con cui ha interagito direttamente sulle piattaforme social, sviluppando così un senso di fiducia e familiarità verso quei brand. Questa relazione costante e personalizzata si traduce anche in una maggiore disponibilità a spendere: gli utenti, infatti, sono disposti a pagare fino al 20-40% in più rispetto ad altri marchi con cui non hanno instaurato un rapporto diretto.
Il social selling sta ridefinendo le dinamiche tra clienti e aziende e dimostra come i social media stiano diventando sempre più un elemento cruciale per rendere un’azienda efficiente e capace di avere un impatto significativo sulla società. Superando la paura dell’avanzamento delle tecnologie, si possono trovare nuove opportunità per creare esperienze coinvolgenti e personalizzate. Le imprese che sapranno adattarsi e innovare in questo scenario avranno maggiori possibilità di successo nel mercato globale.